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提价的智慧 如何让产品提价不影响销量
来源:壹号食品 | 作者:老陈 | 发布时间: 2015-04-20 | 2077 次浏览 | 分享到:


价格是个非常敏感的东西。之前我跟饮料行业一位比较资深的老总聊天。他说,提价要非常谨慎,他们两次提价后销量都下降了。但从我们的发展历史上来说,从来没有因为哪一次价格调整而影响到销量。

为什么那位老大哥对提价那么敏感,两次都失败了;而壹号土猪不断提价,反而越提越好呢?

 

壹号土猪的独特价值在哪里?

 

壹号土猪从上市开始到现在,价格都比较“贵”。记得壹号土猪刚上市的时候,排骨卖十八元一斤,现在整个珠三角价格都翻倍了,北京更甚;市场销量估计也翻了十来倍。所以产品的价格调整既是非常敏感的,也要有他的科学性。


为什么我们提价不断没有影响销量,反而越提越好?

 

价格不是问题,理由才是关键。我们要调整产品的价格,就拿出充分和客观的事实,说明企业的现状和涨价理由,让消费者确信涨价不可避免,涨价合情合理。

 

产品能不能卖出好价钱,最关键的就是看你的产品能不能提供一些独特的价值。壹号土猪为什么可以比市场上其他猪肉卖得贵?首先他提供了一些独特的价值,这是最关键的。

 

“壹号土猪狠土狠香狠安全”。这就是我们产品本身的独特价值。如果没有这些独特的价值,产品就不可能长久,顾客也不可能接受,我们也就没有办法持续地提价。


如何让价格调整不影响产品销量?


如何把提价后的产品顺利卖出去,让价格调整不影响产品销量?这就需要我们不断地宣传,把产品独特的价值传播出去,形成一个正循环。产品价格调整,要既维护品牌自身的形象,也要迎合购买群体的心理需求。

 

壹号土猪刚刚上市的时候,出现过这样一个问题:六家店,有三家是没有宣传,提价后销量直线下降;另外三家店有做宣传,提价后销量增长了一两倍。为什么?因为很多城里消费者不了解土猪,不知道真正的土猪肉是什么样子。他们认为土猪比一般猪肉要肥,应该营养价值不高,所以不购买。


当我们进行充分宣传后,消费者开始明白壹号土猪与市场上其他瘦肉型产品的差别,他们就会主动自发地购买。所以宣传的作用很重要。如果产品有了独特的价值,我们不把它传播出去,不做足够的宣传,那么调价就会影响销量。


这就是为什么其他公司都将一线业务员叫做“销售人员”,而我们叫“宣传专员”。其实是要彰显宣传工作的重要性。尽管我们壹号土猪肉比市场上那些瘦肉型产品更安全更健康,营养口感更好,但是你不宣传,消费者就不会关注。只有我们将这个功能告诉了消费者,他们在实际生活中去留意比对后,才会相信。从而更加认可我们产品独特的价值。

 

在这个前提下,我们结合实际需要将价格提高一点,就不会影响到产品销量了。这个时候,大家就不会去重点关注价格的差别了,而是关注产品价值与食品安全、生活质量的差别。

 

因此,价格不是问题,理由才是关键。我们提供了独特的价值,还要把价值传播出去,在提价的过程中,把道理讲清楚,就不会影响产品销量。产品价格调整,要既维护品牌自身的形象,也要迎合消费者的心理需求。


 
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